Der Handel lebt schlicht davon, Dinge billig einzukaufen und teurer zu verkaufen. Von der Differenz werden alle Kosten bezahlt. Was übrig bleibt, ist der Gewinn des Händlers.
Beim Verkaufen wird viel getäuscht
- Mit Werbung, damit Kunden die Ware für möglichst wertvoll, aber den Preis für günstig halten und dem Händler dann doch weit mehr als seinen Einkaufspreis zahlen.
- Mit freiwilligen Preissenkungen und billigen Finanzierungen (bei Autos auch Leasing) als Kaufanreiz. Wobei die Ausgangspreise vorab teils "aufgeblasen" werden, auch um daraus die Kostenvorteile der Finanzierungen zu bezahlen.
Diese Kostenvorteile sind viel geringer, als Verbraucher glauben. Sie liegen etwa bei einer bis zu dreijährigen 0%-Finanzierung derzeit im Schnitt bei circa drei bis sieben Prozent vom Warenpreis, und damit weit unter dem, was sich durch drängen auf Rabatt sparen lässt. Unser Vergleichs-Kreditrechner liefert dazu die harten Zahlen.
- Und auch im Verkaufsgespräch wird getäuscht, um vorzuspiegeln, wie günstig der Preis bereits ist, so dass die Firma fast nichts mehr verdient.
Je besser man mit diesem Spiel die Kunden blendet, desto größer der Reibach.
(spezielle Tricks der Händler haben wir im Teil 1 der 0%-/Ratenkauf & Leasing Verbilligungs-Anleitung beschrieben)
Dieser Täuscherei können Sie nur durch Gegentäuschen beikommen
Indem Sie glaubhaft vorspiegeln, Sie würden woanders kaufen, wenn man Ihnen keinen echten großen Rabatt gibt. Und zwar weit über den Aufschlag hinaus, um den man den Preis eventuell künstlich aufgeblasen hat.
Das geht aber nur, wenn Sie die Finanzierung selbst regeln, was per Online-Kredit ebenso bequem läuft, wie über Händler. Denn nur wer den Kaufvorgang strikt vom Thema Finanzieren freihält, kann maximale Rabatte bekommen.
Anmerkung für auf 0% Finanzierung Fixierte
Auch bei solchen Finanzierungen gehen Sie einen Kreditvertrag mit einer Bank ein, den Ihnen der Händler vermittelt. Mit allen Formalitäten und Bonitätsprüfung, wie bei jedem anderen Kredit. Nur dass der Händler Ihre Zinsen zahlt. Dafür sind Sie an einen Warenpreis gebunden, der um diese Zinsen höher ist, als er sein könnte.
Das ist nicht sinnvoll. Besser, Sie nehmen den Kredit ohne den Händler auf, drücken den Preis maximal, zahlen aus dem Preisvorteil die Kreditzinsen und fahren unter dem Strich billiger.
Wie man die billigsten Kredite findet, haben wir bereits beschrieben unter Nur so finden Sie die billigsten Kredite, Darlehen und Finanzierungen. Hier geht es nun um den zweiten Schritt: um einen möglichst hohen Rabatt.
Nutzen Sie den Verkaufsdruck, unter dem Händler und Verkäufer stehen
Der Handel, ob große Filialkette oder kleiner Händler, muss unbedingt verkaufen. Denn Ausgaben für Löhne, Ladenbetrieb, Werbung etc. fallen immer an, auch wenn nichts verkauft wird. Das können Sie ausnutzen. Ihr Ziel muss sein, den Preis so weit zu drücken, dass man an Ihnen gerade noch das Nötigste verdient.
Händler und Verkäufer wissen genau: geht man mit dem Preis nicht herunter und Sie kaufen woanders, entgeht dem Händler nicht nur ein kleiner Gewinn. Er verliert auch das, was Ihr Kauf zur Deckung seiner festen Kosten beitragen würde. Denn alles, was für den Geschäftsbetrieb notwendig ist, läuft auch ohne Umsatz weiter. Er muss seine Leute ohnehin bezahlen, ob sie nun herumsitzen oder sich um Ihren Kauf kümmern.
Wenn Sie aber kaufen und gleich bezahlen, hat er kein Risiko und keinen Zusatzaufwand. Abgesehen davon, dass eventuell Ware nachbestellt werden muss.
Mit welchen Schritten kommt man nun zu maximalem Rabatt?
Indem man sich zunächst einmal nicht von freiwilligen "Luftrabatten" auf vorab aufgeblasene Preise beeindrucken lässt und behutsam auf einem weiteren, gewichtigen Preisnachlass drängt. Statt das Wort Rabatt zu gebrauchen, sollten Sie aber generell besser darum bitten, man möge Ihnen einen möglichst guten Preis kalkulieren.Wenn Sie den Preis wie weiter unten beschrieben, hartnäckiger drücken wollen, muss Ihr Zielpreis realistisch sein. Nur selten wird Ihnen jemand etwas zu einem Preis verkaufen, an dem er nichts mehr verdient. Solche Ausnahmen könnten etwa die saisonale Lagerräumung, das Loswerden wollen von Auslaufmodellen oder etwa bei Autohäusern der Zwang, dem Hersteller trotz katastrophaler Absatzlage zu hohe vertraglich vereinbarte Stückzahlen abnehmen zu müssen, sein.
Bereiten Sie sich gut vor
Sie sollten schon genau wissen, was Sie wollen und in welcher Preisspanne es gehandelt wird, auch im Internet. Vor allem bei Waren, die es in vielen Varianten gibt, wie etwa Autos oder Küchen. Finden Sie etwa heraus, welche Ausstattung bei einem Auto serienmäßig ist und was Sie zusätzlich wollen. Wälzen Sie dazu Prospekte oder informieren Sie sich auf den Hersteller-Seiten im Internet. Teils kann man dort mit Konfiguratoren sein Wunschmodell zusammenstellen und den offiziellen Endpreis errechnen. Lassen Sie sich eventuell beim mutmaßlich teuersten Händler beraten, bevor Sie bei den billigeren versuchen, den Preis weiter zu drücken. Zum Beispiel bei einer Einbauküche, deren Zusammenstellung ohne fachliche Hilfe schwierig ist.
Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus und lassen Sie sich Zeit
In Verkaufsräume zu kommen und sofort nach einem Preisnachlass zu fragen, funktioniert nur selten. Lassen Sie sich das Gewünschte zunächst zeigen oder vorführen. Je mehr Zeit der Verkäufer mit Ihnen verbringt, desto größer wird sein Wunsch, dass dabei auch etwas herauskommt und er Ihnen etwas verkauft.
Sprechen Sie das Thema Preisnachlass erst an, wenn keine anderen Kunden mithören. Denn wenn der Verkäufer befürchtet, auch bei diesen Rabattwünsche auszulösen, wird er keine Zugeständnisse machen. Wählen Sie deshalb ruhige Geschäftszeiten und nicht solche, in denen die Kunden schlangestehen.
Lassen Sie sich nicht zu unnötigen Zusatzausstattungen überreden. Denn damit könnte der Händler Sie gezielt verwirren und Ihre Verhandlungsposition untergraben.
Pokerface ist Pflicht
Lassen Sie sich niemals anmerken, dass Sie großes Interesse haben oder unter Zeitdruck stehen. Reagieren Sie auch niemals offensichtlich erfreut, wenn der Verkäufer mit dem Preis heruntergeht. Zeigen Sie immer nur leichtes, skeptisches Interesse, am besten mit Pokerface. Und tun Sie immer so, als hätten Sie alle Zeit der Welt, um auch noch tagelang andere Händler abzuklappern, selbst wenn Sie etwas sofort brauchen.
Beim Preis drücken könnten Sie so vorgehen und sinngemäß sagen:
- "Ich interessiere mich für das Modell XYZ. Da ich nicht im Geld schwimme, habe ich mich bereits bei Konkurrenten und im Internet nach Preisen umgesehen. Ich könnte mir aber auch vorstellen, das viel billigere Modell ZYX des Herstellers XXX zu kaufen, da mir Ihr Modell XYZ zwar gut gefällt, aber zu teuer ist. Können Sie mir einen besseren Preis machen?"
Natürlich sollten Sie so etwas nicht am Stück herunterleiern, sondern irgendwie passend in die Situation "einbauen".
Fragt der Verkäufer nach Ihrer Preisvorstellung, sollten Sie "so billig wie möglich" sagen. Denn wenn Sie eine Zahl nennen, nageln Sie sich selbst darauf fest und verspielen die Chance, noch darunter zu kommen.
Geht der Verkäufer daraufhin mit dem Preis herunter, wird er natürlich nicht bis an seine Schmerzgrenze gehen. Diese müssen Sie schon selbst herauskitzeln, indem Sie vorsichtig aber bestimmt auf einen besseren Preis drängen.
Endlose Feilscherei geht aber zu Ihren Lasten. Denn dabei macht der Verkäufer meist nur kleine Abwärtsschritte und das Ganze fährt sich schnell bei nur mäßigem Nachlass fest. Machen Sie dem Verkäufer deshalb nach seinem zweiten Zugeständnis klar, dass Sie sein äußerstes und endgültiges Angebot wollen. - Legen Sie ein günstiges Angebot aus dem Internet vor. Zum Beispiel bei Autos von einem Neuwagen-Vermittler. Dort gibt es nicht selten 15% bis 30% Rabatt von normalen Autohäusern irgendwo im Bundesgebiet, bei denen Sie das Auto abholen müssten. Wenden Sie sich mit dem ausgedruckten Angebot an Händler in Ihrer Region und fragen Sie, ob man Ihnen den Wagen zu diesem Preis verkauft. Beachten Sie dazu auch unsere Hinweise unter: Vorsicht bei Finanzierungen oder Leasing über Händler oder Warenvermittler. Achtung: Auch bei Autos ist bei Garantie-Ansprüchen der Ort des Händlers der Reparaturort!
Auch bei vielen anderen Waren können Sie im Web mit Preis-Suchmaschinen billigste Angebote finden und Händlern vor Ort als Rabatt-Argument präsentieren.
Da Sie harte Zahlen vorlegen, wird man Ihnen leichter entgegenkommen, wenn auch vielleicht nicht ganz bis zum Internet-Preis. Dafür ist Ihr Vertragspartner in der Nähe und Sie sparen bei Autos den Aufwand des fernen Abholens, oder bei versendbaren Waren das Rücksenden bei Defekten in der Garantiezeit. - Wenn Sie sich bereits einen realistischen Wunschpreis überlegt haben, mit dem Sie zufrieden wären, könnten Sie auch den Mitentscheider-Trick anwenden und sagen: "Das Auto (die Küche, das Schlafzimmer...) ist zu teuer. Meine Frau (mein Mann, mein Partner ...) meint, wir können nicht mehr als ..... Euro dafür ausgeben".
Indem Sie eine andere Person ins Spiel bringen, die mit entscheidet, aber nicht da ist, läuft jeder Versuch des Verkäufers ins Leere, seinen Preis mit Argumenten durchzusetzen. Denn Sie sind nun nicht verantwortlich für Ihre Obergrenze.
Und Sie können jederzeit das Gespräch unterbrechen, um angeblich oder tatsächlich etwa per Handy Rücksprache zu halten. So bekommen Sie Bedenkzeit und können, falls nötig, ohne "Gesichtsverlust" Ihre zuvor geäußerten Bedingungen beliebig ändern. - Sie können nach dem Anwenden des Mitentscheider-Tricks sogar risikolos zum Äußersten greifen und einfach gehen, wenn der Verkäufer absolut nicht auf Ihren Preis heruntergehen will. Natürlich nicht ohne Ihre Telefonnummer zu hinterlassen und zu sagen: "Rufen Sie mich an, wenn Sie zu dem Preis doch noch verkaufen wollen". In China ist diese Taktik so gebräuchlich, dass man sie fast anwenden muss, um günstige Konditionen zu bekommen.
Sie ist natürlich nur bei hochpreisigen Waren sinnvoll, soweit es trotz Preisnachlass noch viel für die Handelsfirma zu verdienen gibt.
Falls der Verkäufer nicht anruft, Sie aber doch zu seinem letzten Preiszugeständnis kaufen wollen, können Sie später wiederkommen und sagen, Sie hätten Ihre Frau (Mann, Partner...) doch noch von dem nicht ganz so niedrigen Preis überzeugt. - Wenn der Verkäufer auch nach einigem Verhandeln nicht auf Ihren Wunschpreis heruntergeht, könnten Sie ihm auch den Betrag, den Sie maximal bezahlen wollen, in bar auf den Tisch blättern. Oder einen Verrechnungsscheck vor ihm ausfüllen und sagen: "Das ist das Maximum, was mein Konto derzeit gerade noch hergibt". Eine solche Aktion wirkt oft Wunder. Natürlich muss der Scheck gedeckt sein, damit der Verkäufer dann auch Ihre Bank anrufen kann, um sich die Deckung bestätigen zu lassen.
- Beim Verhandeln können Sie zusätzlich eine Zermürbungstaktik einsetzen, die aber nur sehr dezent angewandt und vorsichtig dosiert wirkt, und die sich nicht für alle Warenarten eignet. Nehmen Sie etwa beim Autokauf einen Begleiter mit, der immer in dem Moment Haare in der Suppe findet und Einwände äußert, wenn der Verkäufer den Abschluss schon vor sich sieht. Mit dieser Art Verstärkung lässt sich seine Preisschmerzgrenze noch besser ausloten.
Naturgemäß sind Ihre Möglichkeiten, so oder ähnlich vorzugehen und erfolgreich zu sein, umso größer, je kleiner die Handelsfirma und je teurer die Ware ist, um die es 
geht. Bei den viel zitierten Küchen-Testkäufen des Magazins Markt vom NDR-Fernsehen bekamen die Testkäufer ja identische Marken-Einbauküchen bei kleinen Küchenstudios um bis zu 40% (!) billiger als bei großen Möbelketten, sogar ohne nach Rabatt zu fragen.
geht. Bei den viel zitierten Küchen-Testkäufen des Magazins Markt vom NDR-Fernsehen bekamen die Testkäufer ja identische Marken-Einbauküchen bei kleinen Küchenstudios um bis zu 40% (!) billiger als bei großen Möbelketten, sogar ohne nach Rabatt zu fragen.Hat der Verkäufer keine Rabatt-Befugnis, so lassen Sie den Chef holen
Wenn Sie mit einem angestellten Verkäufer sprechen, der mutmaßlich keine Befugnis hat, viel Preisnachlass zu geben, etwa bei einer großen Handelskette, kann folgendes helfen: bitten Sie ihn, er möge den Chef oder den Abteilungsleiter holen oder zumindest dort fragen, ob es nicht doch noch billiger geht.
Gemeinsam spart es sich noch besser
Tauschen Sie sich über Ihre Preis- und Rabatt-Erfahrungen mit Freunden, Bekannten, Kollegen
und Netzwerkern aus. Wo gibt es was am billigsten. Bei welchem Händler ließ sich auf welche Art der größte Rabatt herausholen. Welcher Spruch kam nicht so gut an, und so weiter. So ein Erfahrungsaustausch bringt oft erstaunlich gute Ergebnisse.
